Справяне с възраженията в мрежовият маркетинг и като цяло

Възражения в млм (и не само) и как да се справим с тях 

Успешното справяне с възражения е една от ключовите точки във всеки МЛМ бизнес и не само там, а като цяло!

Едно възражение още не означава отказ, а по-скоро отбелязва фактът, че вашият събеседник има въпрос, с чието формулиране се затруднява. То означава интерес, а не равнодушие към работата и предложението ви и че събеседникът ви по-скоро си търси основание и доводи да се съгласи с вас и да работи с вас.

За да имате успех в своята МЛМ дейност, бъдете подготвени за всяко възражение, очаквайте го и го преодолейте.

В процеса на работата си в един момент ще забележите, че броят на обичайните възражения всъщност е доста малък, както и вариациите по тях, така че щом един път отговорите на най-обичайните възражения, вие сте вече готов да се справите във всеки един момент с всяко от тях.

Практиката показва, че съществуват прости схеми да се справим с възражения в МЛМ и като цяло.

На първо място, постарайте се да изслушате събеседника си без да влизате в излишни спорове.

Отговаряйки на дадено възражение, постарайте се да дадете искрен отговор и съпричастност към мнението на своя събеседник.

Не се притеснявайте от въпросите, дори от негативните и давайте положителен, логичен и мотивиращ отговор на всяко.

Открийте откъде идват възраженията на събеседника си, за да може да ги преодолеете възможно най-ефективно.

Няколко примера

Всички сме чували някои от обичайните възражения, свързани с работата в МЛМ. Нека разгледаме основните от тях.

МЛМ е пирамида!

Това е често срещано възражение, макар хората да не са запознати изобщо с дейността в МЛМ.

Затова се постарайте да изслушате събеседника, да оборите необоснованото му мнение, че тази дейност е незаконна и обяснете, че самите вие първоначално сте имали своите съмнения, но в процеса на работа сте се убедили точно в противното.

Липсата на инвестиции и такси също доказват, че една такава мрежа работи открито и прозрачно и представлява съвсем легален бизнес без скрити уловки или финансови рискове.

Самата пирамидална структура на една фирма, без значение дали става дума за МЛМ бизнес, за заводи, фабрики или учреждения, по презумпция се подразбира, защото във всяка фирма на върха има един човек, а под него заместници, изпълнители и т.н.

Тази фирма е сектантска!

Мнозина съзират зад добрата организация, екипната работа и гоненето на определени цели работата на секта.

Хората бъркан разпаления МЛМ предприемач, който с въодушевление говори за работата, сътрудниците и продуктите си, за сектант, а това е голяма грешка.

Именно заради това през годините МЛМ бизнеса често е бил обявяван за секта.

Сектите обаче съществуват единствено на религиозна основа и преследват емпирични цели, докато МЛМ бизнесът съществува именно заради самия бизнес и заради хората, своите клиенти.

Хората са без пари!

Притеснението от евентуална липса на клиенти е разбираемо и трябва да преодолеете колебанието на събеседника си, най-вече на базата на собствения си опит и на опита на хората от структурата, която сте изградили.

Факт е, че малко или много, хората имат пари, а съвсем друг въпрос е къде и как ги харчат, така че вашата цел е да убедите опонента си, че той може и трябва да направи така, че тези хора да станат и негови клиенти, особено след като им се предлагат качествени продукти на добри цени, в много по-изгодно съотношение, отколкото това се прави в традиционната магазинна мрежа.

С този проект само ще загубя средства!

Притесненията на мнозина, че могат да бъдат измамени и да загубят парите си в един МЛМ бизнес са меко казано безпочвени и това го потвърждава дори десетилетната успешна МЛМ дейност в световен мащаб, милионите оборот и приходи и хилядите хора, които практикуват тази дейност като основно или допълнително занятие.

Както вече казахме по-горе, за стартиране на тази дейност няма нужда от първоначални или допълнителни инвестиции, не плащате за доставка, няма никакви скрити такси или какъвто и да било финансов риск.

Тези продукти не се продават в магазина!

Това че даден продукт отсъства от традиционната магазинна мрежа далеч не го прави по-некачествен, по-скъп или заслужаващ по-малко доверие, дори напротив. Работата в МЛМ дава възможност да бъдете гъвкави, да организирате оптимално времето си и да задоволите максимално добре нуждите на своите партньори и клиенти.

В това отношение добрите отзиви от клиенти и партньори, както и наличието на легални сертификати и разрешителни сами рекламират продукта, който представяте.

Не мога да си представя точно аз да върша подобна работа!

Всички ние винаги имаме съмнения за способностите и уменията си, така че въз основа на собствените си опит и съмнения, убедете своя събеседник, че без да опита, няма как да е уверен в това.

Докажете му с примери от собствената си успешна практика, как МЛМ се учи и усвоява стъпка по стъпка и как може да се превърне в успешен бизнес, гарантиращ отлични доходи, много свободно време и успешно организиране на един по-добър живот.

Липсва ми време за подобна дейност!

Малцина са хората, които си дават ясна сметка колко време отнема МЛМ дейността им. Още по-малко са тези, които умеят да организират правилно времето си, така че да им остава време за всичко.

Вашият събеседник може да притежава именно такива заложби, без дори и да подозира за тях.

Той трябва да разбере, че стига да иска, МЛМ няма да го принуди да напусне досегашната си работа.

При желание пък може да превърне тази дейност в свой основен и при това атрактивен доход.

Това не е истинска работа!

С МЛМ бизнес човек може да се издържа прекрасно и да има добри доходи и качество на живот.

Всички ние сме имали своите съмнения в хода на кариерата си, но на един етап сме се убедили, че са безпочвени и че МЛМ дава много възможности, които тривиалният бизнес не може да ни даде.

Увереност в себе си, правилно начертаване на целите, обучение и самообучение, самоусъвършенстване, осъществяване на контакти и здрава работа – това са най-важните неща във всеки един бизнес, включително и в МЛМ.

Скрити възражения

Всеки МЛМ предприемач ще ви каже, че скритите възражения са най-сложни за преодоляване.

Не бива и да забравяме, че възраженията могат да възникнат както и по време на първата среща, така и при повторната, а и по-нататък, така че трябва винаги да сме подготвени за тях.

През годините има отиграни различни успешни техники за третирането на възраженията, които са също така важни, както и самите отговори.

МЛМ предприемачите се сблъскват ежедневно с десетки и стотици възражения от страна на клиентите и това са може би едни от най-комплицираните моменти в работата им, за които трябва да бъдат подготвени.

С риск да се повторим, отново трябва да уточним, че щом един клиент няма възражения в хода на разговорите, той не е заинтересован от бизнес с вас, докато едно възражение вече показва интерес.

Проблемът с т.нар скрити възражения е това да разберете същината на възражението, неговата скрита цел.

Точните и ясни възражения позволяват да се работи лесно и точно, докато едно скрито възражение съдържа подводни камъни, а нашата цел е да ги открием, изясним и оборим.

В същото време възраженията, дори и скритите, ни дават възможност да създадем взаимоотношения с клиента, да работим с него, да разберем целите и притесненията му и да започнем съвместна работа.

Както е прието да се казва в МЛМ сферата – всъщност на нас ни плащат, за да изслушаме възраженията на събеседника си и да ги използваме прагматично и позитивно.

Всеки процес на изслушване на възражения всъщност е силен инструмент за създаването на взаимоошношения с други хора.

Условно казано, той минава през различни фази, които са важни за търсения от нас краен резултат.

Една от тях е Профилактиката, при което вие изпреварвате предполагаемото възражение на събеседника си и го формулирате и оборвате сами.

За да отсеем истинските от скритите или въображаеми възражения, ни помага т.нар техника „Ако-тогава”, при което можем бързо да се справим с едно истинско възражение или да формулираме скритото.

С техниката, наречена сполучливо Бумеранг, вие може да обърнете дадено възражение на 180 градуса, за да бъде взето благоприятно разрешение на разговора, приемайки това, което опонентът ви е възразил и обръщайки го в реален мотив за съвместна дейност.

При всеки лек признак на безпокойство в събеседника си, усещайки колебанията му, накарайте го да почувства, усети и намери реалните причини за безпокойството и твърдите мотиви да преодолее това.

Има и случаи, при които трябва да пренебрегнем или напълно да игнорираме възражение, за да извлечем максимума от ситуацията, дори да стигнем до директна конфронтация.

По-добра стратегия е тази, при която избягваме конфликта с опонента и му предлагаме гледни точки за обсъждането му, търсейки различните конфликти към възраженията му.

При всички случаи, не забравяйте, че като говорим за възраженията, обикновено те не са направени, за да изразят явна съпротива към вас, продуктите, които предлагате или към вашата компания, а просто нормална реакция при всяка сделка, резултат на притеснения, страхове или неопитност, така че вашата работа е да преодолеете всички тези фактори.

Възражения от рода на „Бихме искали първо да си помислим…“, „Нямаме достатъчно средства за това…“ или „Но ние вече сме се сработили с друга фирма/предприемач…“ са стари като света и реално не отразяват истинността на възраженията, а сами по себе си са скрити възражения.

В общи линии МЛМ бизнеса през годините е успял да класифицира възраженията в осем основни категории, които са стойността, цената, нуждите, спешността, доверието, страха от промяна, личните възражения, риска.

Опитът е дал възможност на МЛМ предприемачите да си изградят и различни успешни тактики, системи за преодоляване и методи за справяне с тях, така че бизнесът да се развива постоянно и безпроблемно въпреки всичко.                           

Не бива и да забравяме, че всъщност МЛМ предлага не стоки, а възможност да се включите в създаване на собствена бизнес структура, при което се осъществява движението на стоките. 

Техники да се справяме с възраженията

Практиката учи всеки от нас на различни методи за преодоляване на възраженията, но в общи линии има няколко основни стъпки, които трябва да се спазват.

– Изслушвай клиентите си!

Не ги прекъсвайте, позволете му да се изкаже и чуйте възражението му. След това направи своята презентация и обори това възражение.

– Търси обратната връзка!

Не се отказвай дори при отказ за по-нататъшна комуникация и потърси диалог, прецени всички шансове за успех и избери стратегия за разговора.

– Не се страхувай да питаш!

Питай при всяка възможност за мнението или позицията на събеседника си, за да изградиш взаимно доверие и добра комуникация.

– Избери правилния отговор!

При всяко възражение трябва да си в състояние да избереш точните методи и техники за справянето си с него.

– Потвърди своя отговор!

Потвърждението на отговора ви на възражението, му дава допълнителна тежест и категоричност, от което трябва да се възползвате.

– Смени скоростите!

Това, което Том Хопкинс нарича „да смениш скоростите“ е последният етап в техниката на справянето с едно възражение.

Сменете неусетно темата на дадения разговор в точно избран от вас подходящ момент и насочете събеседника си в избраната от вас подходяща посока, за да избегнете евентуалното ново възражение и да постигнете целите си в този разговор.